நீங்கள் சேல்ஸ் வேலையில் எளிதாக ஜெயிக்க சில வழிகள் !!

ஒரு காலத்தில் வேலை கிடைக்க வேண்டுமானால் ஒன்று B.Com படித்து வங்கி வேலைக்கு செல்ல வேண்டும், அல்லது அரசுத்தேர்வு எழுதி வேலை கிடைக்கும் ஊருக்கு வேண்டும். இல்லையென்றால் அவரவர் சொந்த ஊரில் இருக்கும் ஏதாவது ஒரு வேலையை பார்த்து கிடைக்கும் சம்பளத்தில் கொஞ்சம் செலவழித்து நிறைய சேமித்து வாழ வேண்டும். பின் 90களின் ஆரம்பத்தில் வந்த தாராளமயமாக்கல் 90களின் இறுதியில் பொறியியல் மற்றும் கணினி சார்ந்த படிப்புக்கு வேலை வாய்ப்புக்களை அள்ளித்தர ஆரம்பித்தன. வங்கி, அரசு வேலை மோகம் மறந்து எங்கு பார்த்தாலும் “ஸாஃப்ட்வேர் என்ஜினியர்” என்று கூறிக்கொண்டவர்கள் இருந்தார்கள். 2008ல் அமெரிக்க பொருளாதாரம் ஆட்டம் காணும் வரை கம்ப்யூட்டர் துறையும் ஒரு செழிப்பான துறையாக இருந்தது. ஆனால் ஐரோப்பாவில் 19ம் நூற்றாண்டில் தொழிற்புரட்சி வந்ததில் இருந்து இன்று இந்த கட்டுரையை எழுதும் இந்த நொடி வரை விற்பனை துறை என்பது படித்தவன் படிக்காதவன் என பாகுபாடு பார்க்காமல் பலருக்கும் படி அளந்து கொண்டிருக்கிறது.

சேல்ஸ் வேலை என்பது சினிமாவில் “நாய்ப்பொழப்பு” என்று நகைச்சுவை காட்சியில் சொல்லும் அளவுக்கு மிகவும் அலைச்சல் மிகுந்த வேலை தான். ஆனால் ஒரு நிறுவனத்தின் வருமானம் என்பது அந்நிறுவனத்தில் இருக்கும் விறபனையாளர்களால் தான். எந்த ஒரு நிறுவனமும் மிகச்சிறந்த விற்பனையாளனை வைத்துக்கொள்ள வேண்டும் என தான் நினைக்கும். ஏனென்றால் வாடிக்கையாளரை நேரடியாக சந்திக்கப்போவது அவன் தான். வாடிக்கையாளரப்பொறுத்தவரை அந்த விற்பனை பிரதிநிதி தான் அந்த கம்பெனி. அதனால் தான் மற்ற வேலைகளுக்கு வெறும் பட்டங்கள் மட்டுமே போதும் என்றாலும், விற்பனை வேலைக்கு மட்டும் பல கட்ட நேர்முகத்தேர்வு வைக்கிறார்கள். இப்போது பல நிறுவனங்களில் MBA படித்த ஆட்களை எடுத்தாலும் அவர்களுக்கும் கஷ்டமான நேர்முகத்தேர்வு & கடுமையான பயிற்சி கொடுத்து தான் வேலைக்கு எடுக்கிறார்கள். யாரும் நினைப்பது போல் அது ஒரு கஷ்டமான வேலை இல்லை, அனுபவித்து செய்யும் போது. சேல்ஸ் வேலையை அனுபவித்து செய்தால் தான் ஜெயிக்க முடியும். அது எப்படி என்று பார்க்கலாம்.

எல்லோரும் சேல்ஸ் வேலையில் எளிதாக ஜெயித்து விடலாம். “என்னால் சகஜமாக பேச முடியாது”, “நான் கூச்ச சுபாவம் உள்ளவன்” என்று சொல்பவர்கள் கூட சேல்ஸ் வேலையில் எளிதாக ஜெயிக்கலாம். பள்ளி, கல்லூரி காலத்தில் நான் ஒரு முறை கூட முன் நின்று பேசியதில்லை. அவ்வளவு கூச்சம். இன்று நானும் ஒரு விற்பனை பிரதிநிதி, என் வேலையை நான் அவ்வளவு அனுபவித்து ரசித்து செய்கிறேன். சேல்ஸ் வேலையில் ஜெயிக்க முக்கியமான நான்கு விசயங்கள் தேவை.

1. உடல் மொழி

2. பொறுமை

3. கவனம் (Listening).

4. சேவை

நீங்கள் லொட லொடவென்று ஓயாமல் பேச வேண்டுமென்பதில்லை. மிக அழகாக விளம்பர மாடல் போல் இருக்க வேண்டுமென்பதில்லை. ஆனால் மேலே கூறியிருக்கும் எளிதான நான்கு விசயங்களை புரிந்து கொண்டு பின்பற்றினால் போதும், சேல்ஸ் வேலை என்பது உங்களுக்கு உண்மையிலேயே நல்ல அனுபவம் தான்.

 

இந்த ஒவ்வொன்றை பற்றியும் பின் வரும் அடுத்தடுத்த பதிவுகளில் பார்க்கலாம். அதற்கு முன் சேல்ஸ் வேலையில் இருக்கும் சில பல நன்மைகளை சொல்லிவிட்டு இன்றைய பகுதியை முடித்துக்கொள்ளலாம்.

1. இத்தன மணிக்கு வரணும், இவ்வளவு நேரம் வேலை செய்யணும் என்கிற கட்டாயம் இல்லை.

2. வீட்டில் கட்ட வேண்டிய கரெண்ட் பில், கேஸ் பில், பிள்ளைகளை பள்ளிக்கு அழைத்து செல்வது, அம்மாவை மார்க்கெட்டுக்கு அழைத்து செல்வது என வேலை நேரத்தில் பெர்மிசன் போடாமலே எல்லாம் செய்யலாம் :-D

3.  ஆள் பழக்கம் கிடைக்கும். உங்களுக்கு எந்த ஊரில் எது சம்பந்தமாக விவரம் வேண்டுமானாலும், நீங்கள் சேல்ஸ் வேலையில் இருந்தால் அந்த விபரம் அடுத்த அரை மணிநேரத்தில் உங்களுக்கு கிடைத்துவிடும்.

4. நீங்கள் ஊர் சுற்ற கம்பெனியே காசு கொடுத்து தினமும் அனுப்பி வைக்கும் வேலை சேல்ஸ் வேலை தான். அதை அலைச்சல் என்று பார்க்காமல், ஒவ்வொரு மில்லி பெட்ரோலையும் பணமாக பாருங்கள், அலையும் போது அலுப்பு தட்டாது.

5. தெரியாத ஊரில் கூட தைரியமாக வாழலாம், உங்களுக்கு உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அவ்வளவு உதவி செய்வார்கள்.

6. பல ஊரில் மொழி, கலாச்சாரம், சுற்றுலாத்தளங்கள் என அனைத்தையும் அறிந்து கொள்ளலாம்.

7. நாட்டு நடப்புகளை அப்டேட் செய்து கொள்ளலாம்.

சேல்ஸ் வேலையில் நம்மை ஜெயிக்க வைக்கப்போகும் அந்த நான்கு தகுதிகளையும் ஒவ்வொன்றாக பார்க்கலாம். இந்த தொடரில் வாடிக்கையாளர் என்று குறிப்பது, ஒரு நிறுவனத்தின் டீலர்கள், ஏஜெண்டுகள், ஸ்டாக்கிஸ்டுகள், நுகவோர்கள் என அனைவரையும் தான்.. 

  சென்ற பதிவில் சேல்ஸ் வேலையில் ஜெயிப்பதற்கான நான்கு விசயங்களை குறிப்பிட்டிருந்தேன். அதில் முதலாவதாக சொல்லியிருந்த உடல் மொழி (body language) பற்றிப்பார்க்கலாம். பேச்சின் மூலம் அல்லாமல், ஒருவரின் உடல் அசைவுகள், மூலமாக அவர் சொல்ல வருவதை, மனதில் இருப்பதை காட்டுவதே உடல் மொழி எனப்படும். ஒருவர் பேச்சில் வசியம் வைக்கும் வஸ்தாதாக இருந்தாலும் அவரின் உடல் மொழி, சரியாக இல்லையென்றால் அவர் பேசும் பேச்சு எல்லாம், பேலன்ஸ் இல்லாத ஃபோனில் பேசுவது போல் தான், no use.. உடல் மொழியை புரிந்து கொள்ள முயல்வது மிகுந்த சுவாரசியமானது. அதை நம் வாழ்வில் பரிட்சித்து பார்ப்பது அதை விட சுவாரசியமானது. யோசித்துப்பாருங்கள், நம் முன் ஒருவர் அமர்ந்து எல்லாம் தெரிந்தது போல் பந்தாவாக பேசிக்கொண்டிருக்கிறார், ஆனால் அவர் உடல் மொழியிலேயே புரிந்துவிடுகிறது அவர் சரியான டூபாக்கூர் என்று.. அப்போது நம் மனதுக்குள் ஒரு வித குறுகுறுப்பான ஆனந்தம் வருமே? ”பேசுடா பேசு” என்பது போல் அமைதியாக ரசித்துக்கொண்டிருப்போமே, அது சுவாரசியம் தானே?

சில பொதுவான முக்கியமான உடல் மொழிகள் இருக்கின்றன.. அதைப்பார்த்து விட்டு சேல்ஸ் வேலைக்கு தேவையானதை பார்க்கலாம். ஒருவர் பேசும் போது முன் பக்கம் கையைக் கட்டிக்கொண்டு பேசினால் அவர் நீங்கள் சொல்வதை காதில் மட்டும் வாங்க்கிகொண்டு தலையில் ஏற்ற தயாராக இல்லை என் அர்த்தம். அதே போல் கையை பின் பக்கம் கட்டிக்கொண்டு பேசும் ஒருவர், முழுதாக சொல்லாமல் மனதிற்குள் எதையோ மறைக்கிறார். பேசும் போது அடிக்கடி ஒருவர் மூக்கை சொறிந்தால் ”தம்பி கொஞ்சம் உண்மைய பேசுறியா?” என தைரியமாக கேளுங்கள். அதே போல் ஒருவர் பேசும் போது எதையாவது ஞாபகப்படுத்த யோசிக்கும் போது, கண்கள் வலது ஓரம் மேலே எழும்பி யோசித்தால் அவருக்கு நிஜமாகவே ஞாபகம் இருக்கிறது என அர்த்தம். அதுவே இடது ஓரம் மேலே சென்றால் அவருக்கு ஞாபகம் இல்லை என அர்த்தம். ஒரு வேளை இடது ஓரம் மேலே யோசித்துவிட்டு, “ஆஆஆ ஞாபகம் வந்துருச்சி” என சொன்னால் “உன் ஞாபகத்த நீயே வச்சிக்கோ” என நகர்ந்து விடுங்கள். ஒருவர் கால் மீது கால் போட்டிருந்தால், நம் ஊர் பக்கம் மரியாதை தெரியாதவன் என்பார்கள். ஆனால் உடல் மொழிப்படி அப்படி ஒருவர் அம்ர்ந்திருந்தால், அது அவர் பதட்டமாக, அல்லது பாதுகாப்பின்மையாக உணருகிறார் என அர்த்தம்.

சரி, இப்போது சேல்ஸ் வேலையில் என்ன மாதிரி உடல்மொழி தேவை என பார்க்கலாம். முதலில் உடை. உடை என்பது உடல்மொழியில் சேர்க்கப்படுவதில்லை என்றாலும், உடல்மொழியை விட, முன்னதாக உங்களை பற்றிய ஃபர்ஸ்ட் இம்ப்ரெஸனை கொடுப்பது உங்கள் உடை தான். பொதுவாக நம் வாடிக்கையாளர்கள் ஏதாவது ஒரு வித டென்ஸனில், பரபரப்பில் தான் இருப்பார்கள். அவர்களுக்கு காரியம் டக்கென்று முடிய வேண்டும். அந்த மாதிரி ஒரு பரபரப்பில் நாம் அவர் முன் மாரியம்மன் கோவிலில் தீ மிதிப்பவன் போல் மஞ்சள் கலர் ட்ரெஸ்ஸில் போய் நின்றால், அவர் கண்களில் தான் தீ எரியும். இன்னும் சிலர் இருக்கிறார்கள், கரகாட்டக்காரன் மாதிரி ஜிலு ஜிலு சிகப்பு சட்டை, பஞ்சு மிட்டாய் கலரில் சட்டை என்று போட்டு, “ஏன்டா இவன் வேற வந்து வெறுப்பேத்துறான்?” என்பது போல் வாடிக்கையாளர்களை உணர வைத்துவிடுவார்கள். கொடூரமான விசயம் என்னவென்றால், ஒரு சிலர் எங்கெங்கோ ஜிப் இருக்கும் பேண்ட்டை போட்டு வருவது தான். இது போல் வந்த ஒரு கம்பெனியின் சேல்ஸ் ஆஃபிஸரை பார்த்து என் டீலர் இப்படி சொன்னார், ”பாவம் அவனுக்கு மட்டும் ஆண்டவன் வக தொக இல்லாம படைச்சுட்டான் போல? அதான் இத்தன ஜிப்ப போட்டுக்கிட்டு அலையுது”னு.. அன்றில் இருந்து என் டீலரிடம் அந்த ஆபிஸரின் மதிப்பு மொத்தமாக காலி.

.
அதே போல் டீ-சர்ட்டும் கூடவே கூடாது.. டீ-சர்ட் என்பது லீவு நாளைக்கு, வீட்டில் சும்மா இருக்கும் போது போடும் ஒரு ஆடை என்பது போல் ஆகிவிட்டது. அதை போட்டுக்கொண்டு வாடிக்கையாளரை பார்த்தால், நம்மிடம் ஒரு professional look இருக்காது. ஏதோ காலையில் பல் விளக்காமல் பேப்பர் படித்துக்கொண்டிருக்கும் சொந்தக்காரல் லுக் தான் இருக்கும். ஜீன்ஸ் போடலாம், ஆனால் அது துவைக்கப்பட்டு சுத்தமாக, முக்கியமாக பெல் பாட்டமாக இல்லாமல் இருக்க வேண்டும். சட்டை தான் மிக முக்கியம். மைல்ட் கலராக, கண்ணை உறுத்தாமல் இருக்க வேண்டும். முழுக்கை சட்டையாக இருந்தால் ரொம்ப நல்லது. சட்டையில் டிசைன், பூனைப்படம், சட்டை பாக்கெட்டில் ஆர்டின் படம் இதெல்லாம் இருந்தால் அந்த சட்டையை பக்கத்து வீட்டு காலேஜ் ஸ்டூடண்ட்டுக்கு இனாமாக கொடுத்து விடுங்கள். நல்ல ஷூ, துவைத்த சாக்ஸ், அழகாக இன் செய்த சட்டை, இது போதும் உங்களின் ஃபர்ஸ்ட் இம்ப்ரஸனை சரியாக கொடுக்க..

சரி, மேலே சொன்னபடி உடையெல்லாம் போட்டு வாடிக்கையாளரின் இடத்திற்கு அவரை பார்க்க செல்கிறோம். சென்றவுடன் கை கொடுக்க வேண்டும். கை கொடுத்து பழக்கம் இல்லாதவர்கள் கொஞ்சம் பழகிக்கொண்டு செல்லலாம். என்னது கை கொடுக்க பழக வேண்டுமா? என கேட்காதீர்கள். சரியாக பழக்கம் இல்லாதவர்கள் கை கொடுக்காமலே இருப்பது உசிதம். மேலே காட்டியிருக்கும் படத்தில் இருப்பது போல் இருவரின் உள்ளங்கையும் சேர்ந்து விரல்கள் மற்றவரின் கையின் பின்பக்கத்தை பிடித்துக்கொண்டும் இருக்க வேண்டும். இதில் ஒருவரின் உள்ளங்கையில் மற்றொருவர் தனது உள்ளங்கையை பதிக்காமல் வெறும் விரல்களை மட்டும் கொடுத்தால், அவருக்கு (விரலை மட்டும் கொடுப்பவருக்கு), இவர் மேல் நம்பிக்கை இல்லை என அர்த்தம். அதே போல் கை கொடுக்கும் போது பெருவிரலும் மடங்கி இருக்க வேண்டும். நிமிர்ந்து இருந்தால், ‘நான் உன்னை விட பெரியவன்’ என்கிற எண்ணம் இருப்பவராக அர்த்தம். ஆனால் நம் தேசத்தில் யாரும் கை கொடுப்பதை இவ்வளவு உன்னிப்பாக செய்வதில்லை. சும்மா கை குலுக்கி கொள்வதே ஒரு வித மரியாதை தான் நம் தேசத்தில்.

உடல் மொழியில் மிக மிக முக்கியமானது கண்களை பார்த்து பேசுவது தான். நீங்கள் பேசுவதில் உண்மை இருக்கும் போது தான் உங்களால் கண்களைப் பார்த்துப்பேச முடியும். நீங்கள் ஒருவரின் கண்களைப் பார்த்துப் பேசும் போது, அதன் மூலம் பல நன்மைகள் ஏற்படும். முதலில் நீங்கள் பேசுபவர் உங்களை நம்புவார். நீங்கள் போட்டு வரும் நல்ல ஆடை, உங்களில் வெளிப்பாடு வாடிக்கையாளரை கவரலாம். ஆனால் அவர் உங்களை நம்பினால் தான் உங்கள் பொருளை வாங்குவார். அதற்கு நீங்கள் அவர் கண்களை நேருக்கு நேராக பார்த்துப்பேச வேண்டும். அவர் அபப்டியே நீங்கள் சொல்வதைஎல்லாம் கேட்கும் வசிய நிலைக்கு கூட சென்று விடலாம். ஆனால் கண்களை பார்த்துக்கொண்டே பேசுவது மிக கஷ்டம். ஏதோ முறைத்துக்கொண்டு பேசுவது போல் இருக்கும். அதனால், அவரின் முகத்தை விட்டு உங்கள் பார்வையை அகற்றாமல் பேசுவதே போதும்.

 

என் நண்பன் ஒருவனை, அவனது டீலர் ஒருவர் கடைக்குள் வரவே கூடாது என்று கம்பெனியின் மேலிடம் வரை பேசி அனுமதி மறுத்திருக்கிறார். காரணம் என்ன தெரியுமா? அவன் அவர் கடையில் கொட்டாவி விட்டது தான். ஆம்!!1 வியாபாரிகள், லட்சக்கணக்கில் முதலீடு செய்திருப்பவர்கள் இந்த மாதிரி சகுணம் எல்லாம் பார்ப்பார்கள். ”இப்படி இவன் கொட்டாவி விட்டால் என் வியாபாரம் எப்படி செழிக்கும்?” இது தான் அவரின் கேள்வி. அவர் இடத்தில் இருந்து பார்த்தால் மிக ஞாயமான கேள்வி தான். நாம் பார்க்கும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும்க்கும் இது போல் ஏதாவது ஒரு செண்டிமெண்ட் இருக்கும். எனது வாடிக்கையாளார் ஒருவருக்கு நான் மேஜையில் கை முட்டியை ஊன்றினால் பிடிக்காது. இன்னொருவருக்கு அவரின் கடையில் தலைய சொறிந்தால் பிடிக்காது. இதையெல்லாம் விட பெரிய காமெடி, என் டீலர் ஒருவருக்கு அவரின் கடையில் நான் கொசு கடிக்கும் போது அதை அடித்தால் பிடிக்காது!!!! இதையெல்லாம் நாம் பொறுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

வாடிக்கையாளரிடம் பேசும் போது மூக்கை நோண்டுவது, நகத்தை கொரிப்பது, அங்கிங்கு சொறிந்து கொண்டிருப்பது இதெல்லாம் தவிர்க்கப்பட வேண்டியவை. அதே போல் அவர் பேசிக்கொண்டிருக்கும் போது, அதை கவனிக்காமல் அவர் கடையில் ஒட்டியிருக்கும் போஸ்டர்களை பார்ப்பது, பேப்பரில் சினிமா செய்திகளை புரட்டிக்கொண்டு, அவர் பார்த்துக்கொண்டிருக்கும் போதே நடிகையின் ஸ்டில்லை வெறிப்பது போன்றவை உங்கள் வருட இறுதி அப்ரைஸலில் விளைவை காட்டும் அளவுக்கு கொண்டு போய் விட வல்லது. 

அதே போல் நீங்கள் வாடிக்கையாளரை பார்க்க செல்லும் போது நிமிர்ந்து தைரியமாக நடந்து செல்ல வேண்டும். அவர் மிகவும் பிரச்சனைக்குரியவராக இருந்தாலும் உங்கள் பயத்தை கண்களிலோ, நடையிலோ, பாவனையிலோ காண்பிக்கவே கூடாது. எப்போதும் உங்கள் முகத்தில் ஒரு வித அமைதியும், புன்னைகையும் இருக்க வேண்டும். ஆரம்பத்தில் கொஞ்சம் சிரமம் என்றாலும் பழகிக்கொள்ள வேண்டும். அவருக்கு நீங்கள் வரும் தோரணையிலேயே ஒரு நம்பிக்கை வர வேண்டும், ‘இவனிடம் நம் பிரச்சனைகளை எல்லாம் சொல்லலாம்’, ‘இவன் நமக்கு உதவியாக இருப்பான்’, ‘இவனால் நம் வியாபாரம் உயர்ந்துவிடும்’ என்கிற நம்பிக்கையை உங்கள் நடை உடை பாவனை கொடுத்தே ஆக வேண்டும். என்னை கேட்டால் ப்ளைன் லைட் ப்ளூ அல்லது வெள்ளை நிறத்தில் மெல்லிய கோடுகள் இருக்கும் முழுக்கை சட்டையும் பொருத்தமான பேண்ட்டும், நல்ல பெல்ட்டும், பாலிஷ் போட்ட ஷூவும் சுத்தமான சாக்ஸும், நிமிர்ந்த நடையும், சிரித்த முகமும், உறுத்தாத உடல் மொழியும் இருந்தால் நீங்கள் முதல் படியை தாண்டி, வாடிக்கையாளரை உங்கள் மேல் ஒரு வித எதிர்பார்ப்பை நல்ல விதமான நம்பிக்கையை ஏற்படுத்த செய்துவிடலாம்.

.
ஆனால் என்ன தான் ஃபர்ஸ்ட் இம்ப்ரெஸன் நன்றாக இருந்தாலும் அதை லாஸ்ட் வரை பெஸ்ட் இம்ப்ரெஸனாக தொடர இன்னும் சில வேலைகள் செய்ய வேண்டும். நீங்கள் போய் அழகாக உட்கார்ந்தவுடன் அவருக்கு நம்பிக்கை மட்டும் தான் வரும். அந்த நம்பிக்கையை அவர் வாயில் இருந்து வார்த்தைகளாக கொண்டு வருவதும், அந்த வார்த்தையை எப்படி வியாபாரமாக்குவது என்பதும் அடுத்தடுத்த பதிவுகளில்...

.
சரி, சேல்ஸ் வேலையில் இருக்கும் சில நன்மைகளை போன பதிவில் சொன்னோம். இப்போது மேலும் சில நன்மைகள்.

1. சேல்ஸ் வேலையில் நாம் டென்ஸனாக இருப்பதால், வீட்டிலும் எரிந்து விழுவோம் என பயந்து நம்மை எப்போதும் நயி நயி என்று நச்சரிக்க மாட்டார்கள்.

.
2. வெஜ்ஜோ நான் வெஜ்ஜோ தைரியமாக ஃபுல் கட்டு கட்டிவிட்டு அந்த பில்லை கம்பெனிக்கும் அனுப்பி வைத்து காசு வாங்கிவிடலாம்.

.
3. உங்களோடு படித்து வெளிவந்து வேறு துறைகளுக்கு சென்றவன் எல்லாம் இன்க்ரீமெண்ட் ப்ரொமோஷன் போன்றவற்றிற்கு சிவனை நோக்கி தவமிருக்கும் அசுரன் போல் தாடி எல்லாம் வளர்த்துக்கொண்டு அலையும் போது, நீங்கள் கிட்டத்தட்ட ஐந்தே வருடங்களில் மேனேஜர் தகுதிக்கு எம்பி குதித்துவிடலாம்.

.
4. ”சார், இன்னைக்கு மழை வர மாதிரி இருக்கு, அதனால ஃபோன்லயே மேனேஜ் பண்ணிக்கிறேன்” என்று சொல்லி லீவும் போடாமல் லீவு எடுத்து, சம்பளமும் பிடித்தம் ஆகாமல் எஸ்கேப் ஆவது சேல்ஸ் வேலையில் மட்டுமே..

.
உடல் மொழியை பற்றி நீங்களும் நிறைய அறிய முற்படுங்கள், செயல் படுத்திப்பாருங்கள். ஆரம்பத்தில் காமெடியாக இருந்தாலும், வொர்க் அவுட் ஆகும் நிச்சயமாக..

இப்போது சேல்ஸ் வேலையின் அடுத்த முக்கிய விசயங்களான பொறுமை & கவனத்தை பற்றி அறியலாம். பொறுமை, கவனம் இரண்டும் வேறு வேறான வார்த்தைகள் என்றாலும், சேல்ஸ் வேலையை பொறுத்தவரை இரண்டையும் பிரித்துப்பார்க்க முடியாது. பொறுமையோடு கவனமும் வேண்டும். பொறுமை என்பது இங்கே மெதுவாக என்னும் அர்த்தத்தில் அல்லாமல், கடின சூழ்நிலைகளிலும் நிதானமாக இருப்பது என்று எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். அதானே கவனம்? என கேள்வி கேட்பவர்கள், கவனம் என்பதை கவனித்தல் அதாவது listening என்னும்பொருளில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். 

இன்று காலை எனது டீலர் ஒருவருக்கு சிமெண்ட் லோடு ஏற்றி வந்த லாரி ஊருக்கு 70கி.மீ முன்பே பழுதாகிவிட்டது. அவர் இன்று கான்கிரீட் வைத்திருக்கும் தனது வாடிக்கையாளருக்கு சிமெண்ட் மூடை கொடுத்தே ஆக வேண்டும். கடையிலும் மூட்டை இல்லை. டீலர் என்னை காலை 6மணியில் இருந்து துளைத்து எடுக்கிறார் உடனடியாக மூடை வேண்டும் என்று. லாரி டிரைவரோ எல்லாம் சரியாகி வர மதியமாகிவிடும் என்கிறார். டீலர் திரும்ப திரும்ப அழைத்து தனது வாடிக்கையாளரின் முக்கியத்துவம், அவரை பிடிக்க மற்ற கம்பெனி டீலர்கள் செய்யும் தகிடுதத்தோம் எல்லாவற்றையும் மீறி தான் பெற்ற ஆர்டர் இது என்று என்னென்னமோ சொல்கிறார். 

 

இந்த சூழலில் வேறொரு ஊரில் இருக்கும் இன்னொரு டீலர், அவர் வழக்கமாக கொடுக்கும் வாடிக்கையாளருக்கு வேறொரு டீலர் குறைந்த விலையில் மூட்டையை இறக்கி சென்றுவிட்டதால் என்னிடம் சண்டை போடுகிறார், “எல்லாரையும் ஒரே ரேட்ல விக்க வைக்க முடியலேன்னா, நீங்கலாம் எதுக்கு சார் கம்பெனி நடத்துறீங்க?” என்று.. ஏதோ நான் தான் முதல் போட்டு, சுண்ணாம்பு குவாரிகளை வாங்கி சிமெண்ட் உற்பத்தி செய்து விற்பது போல். இது எனது தினப்படி வாழ்க்கையில் காலை 6-9க்குள் நடக்கும் சாதாரண விசயங்கள். இந்த இரண்டு சம்பவங்களிலும் நான் எனது வாடிக்கையாளர்கள் (டீலர்கள்) மனம் கோணாமலும் கம்பெனியின் மதிப்பு கெடாமலும், எனக்கு டீலருக்கும் உள்ள உறவுக்கும் பங்கம் வராமலும் முடிவெடுக்க வேண்டும். என்ன செய்யலாம்?
.

”வண்டி ரிப்பேர் ஆகிட்டா நானா சார் போய் தள்ளிட்டு வர முடியும்? எப்ப சரியாகுமோ அப்ப தான் மூட வரும்.. வேற ஒன்னும் பண்ண முடியாது சார். அவ்ளோ அவசரம்னா உங்க பார்ட்டிய வேற எங்கேயாவது மூட்டை எடுத்துக்கிட சொல்லுங்க” என்று மிகவும் நிதர்சனமான அப்பட்டமான உண்மையை கத்திவிட தோன்றும் நமக்கு. பின்ன என்ன, அதிகாலையில் தொந்தரவு செய்தால் அப்படித்தான் யாராக இருந்தாலும் கத்துவார்கள். ஆனால் சேல்ஸ் ரெப் சோறில் கொஞ்சம் குறைவாக உப்பு போட்டு சாப்பிடுவதால் அப்படியெல்லாம் கத்தக்கூடாது. கத்தினால் உடம்புக்கு மட்டும் அல்ல, நம் வேலைக்கும் ஆகாது. ஒரு வேலை தூக்க கலக்கத்தில் அவரிடம் கத்திவிட்டால் அது தான் அவர் நமக்கு அழைக்கும் கடைசி அழைப்பாக இருக்கும்.  அவரிடம் இருந்து அடுத்து ஒரு ஆர்டர் வாங்க முடியாது, கம்பெனிக்கு அவர் பணம் கொடுக்க வேண்டும் என்றால் அதை வாங்குவதற்கு பதிலாக எங்கேயாவது காளை மாடு இருந்தால் பால் வியாபாரம் செய்ய போய் விடலாம்.

 .
நான் என்ன செய்தேன்?

“சார் கான்கிரீட் எத்தன மணிக்கு?”

“8மணிக்கு சார். மணி இப்பயே 6.30 ஆகுது.. டிரைவர் வேற மத்தியானம் ஆகிரும்னு சொல்றான். நான் என்ன சார் பண்ணுவேன்?”

“சார் பொறுமையா இருங்க, நான் எதாவது பண்ணுறேன்”என்னிடம் ஒரு மாற்று இருந்தாலும் நான் அதை இப்போது சொல்லாமல் பேச்சை முடிக்கிறென்.

“சரி சார், ஏதாவது பண்ணுங்க”  - ஃபோனை துண்டித்துவிடுவார். அடுத்த ஐந்து நிமிடத்தில் மீண்டும் கூப்பிட்டு மேலே சொன்ன அதே கதை வசனம் எல்லாம் ரீ-மேக் ஆகும். கடைசியாக நான் சொன்னேன்.

“சார் உங்களுக்கு மூடை மதியம் தான் வரும். ஆனா உங்க பார்டிக்கு கரெக்ட்டா 8.30க்கு நான் இறக்கி கொடுத்துறேன்” என்று 8மணிக்கு சொன்னேன். அவர் “சார் ரொம்ப தேங்க்ஸ் சார்” என்றார். இன்று காலை வேறொரு டீலருக்கு வந்த மூடையை, அவரிடம் கெஞ்சி கூத்தாடி இவருக்கு இறக்கி கொடுத்தேன். நான் முதலிலேயே என் டீலரிடம் இதை சொல்லியிருந்தால், “அவன்ட்ட இருந்தா? எனக்கு அவன பிடிக்காது.. நீங்க அந்த லாரியவே சீக்கிரம் ரிப்பேர் பாத்து எனக்கு 8.30மணிக்குள்ள கொண்டு வாங்க” என என்னென்னமோ உளறியிருப்பார். ஆனால் கொஞ்சம் பொறுமையாக நிதானமாக, அதே நேரம் கோவப்படாமலும் தாமதமாகாமலும் முடித்துக்கொடுக்க வேண்டும்.

 .
அந்த இன்னொரு டீலர் இருந்தாரெ, “என் பார்ட்டிக்கு காசு கம்மியா இன்னொருத்தன் சப்ளை பண்ணிட்டான்”னு.. இந்த மாதிரி எல்லா கம்பெனியிலும் ஒருவர் இருப்பார். எப்போதும் பிறரை குறை கூறிக்கொண்டு. அவர் சொல்வதில் சில நேரங்களில் உண்மை இருந்தாலும் பல நேரங்களில் டூப்பாக தான் இருக்கும். நான் அவர் கடைக்கு சென்றவுடன் என்னை பேசவே விடாமல், “அவன் அப்படி, இவன் இப்படி, எவனும் ஒழுங்கா யாவாரம் பண்ணுறது இல்ல, எவனும் கம்பெனி ரூல்ஸ மதிக்குறது இல்ல” என்று பெரிய குட்ஸ் வண்டி போல் புகை விட்டு கிளப்ப ஆரம்பித்துவிடுவார் அவரது பிரச்சனைகளை. இந்த மாதிரி டீலர்கள் எப்போதும் தாங்கள் கம்பெனியில் கவனிக்கப்பட வேண்டும், தங்களை கம்பெனி ஒரு information giverஆக நினைக்க வேண்டும், தாங்கள் மட்டும் தான்  கம்பெனியின் ரூல்ஸ் படி நடப்பவர்கள் என்று காட்டிக்கொள்பவர்கள். இவர்கள் நம்மை சும்மா அடிக்கடி கூப்பிட்டு, market information என்னும் பெயரில் அவர்களுக்கு நேற்று இரவு வந்த கனவையெல்லாம் கலந்துகட்டி கதை அடிப்பார்கள்.

இவர்களிடம் இருந்து அதிகமாக ஃபோனும், தொந்தரவும் இருக்குமே தவிர, இவர்களை டீல் செய்வது ரொம்ப எளிது. நீங்கள் சேல்ஸ் வேலையில் நுழையும் போது இது போன்ற டீலர்களின் கால் வந்தாலே, அவர்களின் கடைக்கு போவதற்கே பயமாக இருக்கும், “இன்னைக்கு பயபுள்ள என்ன பிரச்சனைய கிளப்ப போகுதோ?”னு.. ஆனா போகப்போக, ஒன்று மட்டும் புரிந்துவிடும். அவர்களின் பிரச்சனைக்கு நாம் எவ்வளவு மெனக்கெட்டு உதவி செய்தாலும், அவர்கள் மீண்டும் மீண்டும் சொன்னதையே சொல்லிக்கொண்டிருப்பார்கள். அதனால் இது போன்ற ஆட்களின் ஃபோன் வந்தாலே மிகவும் சாந்தமாக, அக்கறையாக, “நீங்க சொல்றது எல்லாம் சரி தான் சார். நானும் கேள்விப்பட்டுக்கிட்டு தான் இருக்கேன். நீங்க ஒருத்தரு தான் சார் நம்ம கம்பெனி ரூல்ஸ் படி நடக்குற ஒரே ஆள். விடுங்க சார், யார் கொறச்சி வித்தாலும் நான் பாத்துக்கிறேன்” என்று சொல்ல வேண்டும். இந்த மாதிரி டீலர்களுக்கு காரியம் தேவை இல்லை, இந்த வார்த்தைகளே போதும். தினமும் அவர் ஏதாவது பிரச்சனையை சொல்லுவார், நீங்களும், “இந்த பிரச்சனைய என்ட்ட விடுங்க சார், நான் பாத்துக்கிறேன்” என்று கெத்தாக சொல்லி அதோடு அதை தாராளமாக தைரியமாக மறந்து விடலாம். அந்த டீலர்களும் அதை பெரிதாக அலட்டிக்கொள்ள மாட்டார்கள். அவர்கள் எதிர்பார்ப்பது நமது கரிசனமான ஆதரவான வார்தைகள் தான். நாம் எப்போதும் அவருக்கு சப்போர்ட்டாக இருக்கிறோமோ என்று செக் பண்ணிக்கொண்டே இருக்கும் சந்தேகப்பேர்வழிகள் அவர்கள்.

.
இந்த மாதிரி தான் ஒவ்வொரு நாளும் ஒவ்வொரு விதத்தில் ஏதாவ்து பிரச்சனை வரும். பிரச்சனை வரும் என்பதை விட, பிரச்சனை தான் நம்மை காலையில் அலாரம் அடித்து எழுப்பி விடும் என்று சொல்லலாம். அனால் கொஞ்சம் நிதானமாக தெளிவாக அலசினால் எதையும் சமாளித்துவிடலாம். சேல்ஸ் வேலை என்பதே 90சதவிகித சமாளிப்பு தான். பொறுமை என்பதை தியரிட்டிக்கலாக சொல்லாமல் என் அனுபவம் மூலம் சொல்லியிருக்கிறேன். இது போதுமானதா என எனக்கு தெரியவில்லை. ஆனால் சிம்பிளாக சொல்ல வேண்டுமானால், உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களை எவ்வளவு தான் கோபப்படுத்துமாறு பேசினாலும், தன்னிடம் இருக்கும் டென்சனை உங்கள் தலை மீது ஏற்ற முயற்சி செய்தாலும், நீங்கள் அமைதியாக, அந்த பிரச்சனையை, தலையில் ஏற்றாமல் கொஞ்சம் தூரத்தில் வைத்து பார்த்தால், எளிதாக அதை தீர்த்துவிடலாம். அப்படி தூரத்தில் வைத்து பார்ப்பதற்கு உங்களுக்கு பொறுமை அவசியம். பதட்டமும் கோவமும் சேல்ஸ் வேலைக்கு முதல் எதிரி.. 

சரி அடுத்து கவனித்தல், அதாவது listening. ஒவ்வொரு நல்ல கலந்துரையாடலும் சரியான கவனித்தல் மூலமே ஆரம்பிக்கிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் தனது பிரச்சனையை - அது வியாபாரமோ, சொந்த பிரச்சனையோ - சொல்லிக்கொண்டிருக்கிறார். நீங்கள் மேஜையில் இருக்கும் பேனாவை எடுத்து சுகமாக கண்களை மூடிக்கொண்டு காதை குடைந்து கொண்டிருந்தாலோ, அல்லது உங்கள் ஃபோனில் எஸ்.எம்.எஸ், கேம்ஸ் விளையாண்டு கோண்டிருந்தாலோ, அவர் அதற்கு பின் உங்களிடம் எதையும் சொல்ல மாட்டார். சண்டை போடும் வாடிக்கையாளரை கூட நம்பிவிடலாம், அவர் மனதில் என்ன இருக்கிறது என அறிந்து கொள்ளலாம். ஆனால் இப்படி அமைதியாக இருப்பவர்கள் எப்பவுமே டேஞ்சர். அதனால் நம் வாடிக்கையாளார்களை எப்போதும் பேச வைத்துக்கொண்டே இருக்க வேண்டும். அவர்கள் பேசுவதை நாம் கவனிக்க வேண்டும். கவனிக்க பிடிக்கவில்லை என்றால், கவனிப்பது போலாவது நடிக்க வேண்டும். ஆம், பள்ளிக்காலங்களில், ஆங்கில இலக்கண வகுப்பில் உட்கார்ந்திருப்போமே, அதே மாதிரி தான். வாத்தியாருக்கு நம்மை பார்த்தால் இவன் கவனிக்கிறானா இல்லையா என்கிற குழப்பம் வந்தாலும் பாடம் நடத்துவதை நிறுத்த மாட்டார். அதே போல் ஒரு தியான நிலையில் டீலர் முன் அமர்ந்து கொண்டால் அவரும் நம்மிடம் பேசுவதை நிறுத்த மாட்டார்.

ஒருவர் பேசுவதை நாம் முழுதாக கவனிக்கும் போது அவருக்கு நம் மேல் நம்பிக்கை வரும். கவனித்து பொறுமையாக அதை நாம் கையாளும் போது நம் மீது மதிப்பு வரும். நம்பிக்கையும் மதிப்பும் வரும் போது, தன்னால் நமக்கு ஆர்டரும் வரும், கம்பெனிக்கு வர வேண்டிய பணமும் வரும். வாடிக்கையாளரை பேசவே விடாமல் நாமே பேசிக்கொண்டிருந்தால், அவர் நம்மிடம் எதையும் சொல்லவே மாட்டார். வாடிக்கையாளர் ஒன்றும் சொல்லவில்லையென்றால் பிரச்சனையே இல்லை என்று அர்த்தம் இல்லை. அவருக்கு நம்மிடம் பிரச்சனையை சொல்லப்பிடிக்கவில்லை என்று அர்த்தம். உங்களால் மார்க்கெட்டில் என்ன நடக்கிறது என்று வாடிக்கையாளர் மூலம் தான் தெரிந்துகொள்ள முடியும். Market information வேண்டுமானால் வாடிக்கையாளரை கவனிக்க வேண்டும். இல்லையென்றால் உங்களுக்கு வர வேண்டிய தகவல் எல்லாம் உங்கள் போட்டியாளருக்கு சென்று விடும். 

இதை எளிதாக சொல்ல வேண்டுமானால், கேர்ள் ஃப்ரெண்டிடம், மொக்கை போடும் போது நடு நடுவில் அவளையும் கொஞ்சம் பேச விட வேண்டும். நாமே பேசிக்கொண்டிருந்தால், அவள் பேச்சை கேட்கும் ஒருவன் வரும் போது நமக்கு டாட்டா காட்டி போய்விடுவாள். அதே போல் தான், நீங்கள் கவனிக்கவில்லையென்றால், டீலர் பேச்சுக்கு மண்டையாட்டும் ஒரு போட்டியாளன் வரும் போது உங்கள் டீலர் அவனின் வாடிக்கையாளர் ஆகிவிடுவார். அதனால் கவனித்தல், பொறுமையாக ஆழந்து முடிவெடுத்தல் என்பது மிகவும் முக்கியமாகப்படுகிறது.

.
சரி, என் பொறுமை மற்றும் டீலருக்கு செவி சாய்த்தல் போன்ற தகுதிகளின் மூலம் ஆர்டரை பெற்று விட்டேன். இனி வெற்றி தானே? என்று நினைக்கலாம். ஆனால் சேல்ஸ் வேலையின் மிக முக்கியமான விசயமே அடுத்து தான் இருக்கிறது. சேவை. நீங்கள் என்ன தான் பெரிய பேச்சாளராக, டீலர் சொல்வதை எல்லாம் வேத வாக்காக அமைதியாக கேட்பவராக இருந்தாலும், சரியான சேவை இல்லையென்றால் உங்களின் வியாபாரம் அந்த முதல் ஆர்டரோடு அல்பாயூசில் முடிந்து விடும். வியாபாரத்தை அமரமாக்க என்ன செய்ய வேண்டும்?

ஒரு பொருளை வாடிக்கையாளரிடம் விற்பதோடு நமக்கு அவருக்குமான உறவு முடிந்துவிடுவது என்பது பழைய பாணி வியாபரம். அதாவது வாடிக்கையாளர் கேட்பதை மட்டும் கொடுப்பதோடு நம் பொறுப்பு முடிந்துவிடுகிறது. ஆனால் அந்த விற்பனைக்கு பிறகும் நமக்கும் அவருக்கமான உறவை தொடர, அவரை நம் பொருளின் மேல் காதலை உண்டு பண்ண, (ஆம் காதலை தான்) சேவை (service) கண்டிப்பாக தேவை. கொடுக்கும் காசுக்கு வெறும் பொருளை மட்டும் கொடுக்காமல், அதோடு அதிகமாக கண்ணுக்கு தெரியாத சேவையையும் கொடுப்பது தான் இன்றைய விற்பனையில் மிக முக்கியமான ஒன்று. மேலாண்மையில் services marketing என தனி துறை வரும் அளவிற்கு இன்று சேவைத்துறை மின்னுகிறது. இந்தியாவில் விவசாயத்திற்கு அடுத்து அதிக வருமானம் ஈட்டும் துறை சேவைத்துறை தான். சேவை என்பதை தனியாக கொடுக்க முடியாது, வாங்கும் பொருளோடு கொடுக்கும் நம்பகத்தன்மை (reliability), உத்திரிவாதம் (assurance), கண்களுக்கு இதமான நல்ல விற்பனை கூடம், இடம் & பொருட்கள் (tangibility), வாடிக்கையாளரின் இடத்தில் இருந்து யோசிப்பது (empathy), முறையான பதில் அளிப்பது (responsiveness) இந்த ஐந்தும் தான் சேவையின் ஐந்து பரிமாணங்கள்.

 எனக்கு தெரிந்த கிழிந்த துணியை தைத்துக்கொடுக்கும் பிளாட்பார டெயிலர் ஒருவர் இருக்கிறார். பொதுவாக இது போன்ற ஆட்கள் என்ன செய்வார்கள்? நாம் கிழிந்த துணியை கொடுத்துவிட்டு சென்றால், “நாளைக்கு சாந்தரம் வாங்க” என்பர். மறுநாள் சாயந்திரம் சென்றால், “இன்னும் ரெடி ஆகல, அப்புறம் வாங்க” என்பர், அல்லது தயாராக இருக்கும் துணியை கொடுத்து காசை வாங்கிக்கொள்வர். ஆனால் இந்த டெயிலர், துணியை கொடுக்கும் போதே, தன் கையில் இருக்கும் சாக்பீஸில் நம் ஃபோன் நம்பரை மட்டும் வாங்கி துணியில் எழுதிக்கொண்டு, ”சாந்தரம் கூப்பிடுறேன் சார்” என்பார். சரியாக மாலையில் கூப்பிட்டு “சார் உங்க துணி ரெடியா இருக்கு, வந்து வாங்கிக்கோங்க” என ஃபோன் போட்டு சொல்லுவார். மிகச்சாதரண விசயமாக இருந்தாலும், இது எத்தனை விதத்தில் உதவும் என யோசித்துப்பாருங்கள். தேவையில்லாமல் காத்துக்கிடக்க தேவையில்லை, நேரம் மிச்சம். ஒரு வேளை துணி தைக்க கொடுத்ததையே நாம் மறந்து போயிருந்தால் கூட சரியான நேரத்தில் கூப்பிட்டு ஞாபகப்படுத்துவார். அவர் வேலையை பொறுத்தவரை, இது ஒரு சேவை. துணி தைப்பது ஒரு பொருளை சரியாக கொடுப்பது, அதில் ஃபோன் நம்பரை வாங்கி நமக்கு சரியான நேரத்தில் பதில் சொல்வது தான் அந்த பொருளோடு தரும் சேவை. 

என் டீலர் ஒருவர் ஆர்டர் கொடுத்தவுடன் வேக வேகமாக ஆஃபிஸ்க்கு ஃபோன் அடித்து அந்த டீலரின் ஆர்டரை உறுதிப்படுத்திக்கொண்டு, மறுநாள் சரியான நேரத்தில் அந்த பொருளை டீலரிடம் சேர்ப்பது என் அடிப்படை வேலை. இதை நான் ஒழுங்காக செய்தாலே போதும், மாதக்கடைசி நாளில் என் அக்கவுண்டில் சம்பளம் வந்ததாக எஸ்.எம்.எஸ் வந்துவிடும். ஆனால் இதை தான் என் போட்டியாளரும் செய்கிறார். பின் அவருக்கும் எனக்கும் என்ன வித்தியாசம்? அவரும் சிமிண்ட் தான் விற்கிறார். கேட்டவுடன் பொருளை கொடுக்கிறார். இந்த இடத்தில் தான் பொருளையும் தாண்டி நாம் கொடுக்கும் சேவை முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது. கோவத்தில் வாடிக்கையாளர் கத்தும் போது பொறுத்துக்கொள்வது கூட ஒரு சேவை தான். நம் வீட்டில் யாருக்காவது உடம்புக்கு சரியில்லாத போது கூட, வாடிக்கையாளரின் சரியாக சாப்பிடாத செல்ல ஜிம்மியை பற்றி அக்கறையுடன் விசாரித்து நமக்கு தெரிந்த வெடினரி டாக்டரின் அட்ரெஸை சொல்வதும் கூட சேவை தான்.

ப்ரௌசிங் சென்டரில் ஏசி, தனி கேபின் இருப்பது ஒரு சேவை தான். பேருந்தில் சாய்வு நாற்காலி இருப்பது, செல்போனில் திடீரென்று வரும் ஃபுல் டாக்டைம், பல நிறுவனங்களின் ரிசெப்சனில் இருக்கும் அழகழகான பெண்கள் என எல்லாமே சேவைகளின் வெவ்வேறு வடிவங்கள் தான். வாடிக்கையாளரிடம் கனிவாக பேசுவது, அவர்கள் போடும் மொக்கையையெல்லாம் பொறுத்துக்கொண்டு பொறுமையாக கேட்பது, பொருளில் எதாவது பிரச்சனை என்று வாடிக்கையாளர் புகார் சொன்னால் ஃபோனிலேயே சமாளிக்காமல் எவ்வளவு சீக்கிரம் முடியுமோ அவ்வளவு சீக்கிரம் நேரில் போய் நிற்பது இது எல்லாமே நம் நிறுவனத்தின் மீதும், பொருளின் மீதும் மட்டும் அல்ல, நம் மீதும் மதிப்பை உயர்த்தும்.

ஒரு பொருளை விற்றதோடு நிறுத்திக்கொள்ளாமல் அடிக்கடி அவரை சந்தித்து, பொருளின் தரம், உழைப்பு என்று பேசிக்கொண்டும், பொருள் பற்றிய நல்ல/கெட்ட விசயங்களை பெற்றுக்கொள்வதும், அதற்கு தகுந்தாற்போல் தக்க நடவடிக்கை உடனுக்குடன் எடுப்பதும், நம்மிடம் வாடிக்கையாளர் வெளிப்படையாக பேச சரியான சூழலை உருவாக்கிக்கொடுப்பதுமே சேவை. 

சேல்ஸ் வேலையில் சேவை என்பது வாடிக்கையாளர் நம் பொறுமையை எவ்வளவு சோதித்தாலும் அமைதியான மனமுடனும் சிரித்த முகத்துடனும், நம்மை அவர் இடத்தில் வைத்துப்பார்த்து அவருக்கு தீர்வுகள் (பெர்சனலாகவும், வியாபரத்திலும்) சொல்வதும் தான் சேவை.. இங்கு சேவை என்பது பிற தொழில்கள் போல் ஏசி ரூமும், அழகான ரிசப்சன் பெண்களும் கிடையாது. வெலியில் அழைந்து கசகசவென அழுக்கோடும் புழுக்கத்தோடும் நுழைந்து, வாடிக்கையாளர் மனதில் இடம் பிடிப்பது தான் இங்கு சேவை. அழுக்கும் புழுக்கமும் இருந்தாலும் எப்படி அவர் மனதில் நுழைவது? பேச்சு தான்.. நாம் பார்த்த அந்த முதல் மூன்று தலைப்புகளையும் (உடல் மொழி, கவனம், பொறுமை) சரியான இடத்தில் சரியான முறையில் பின்பற்றினாலே நல்ல சேவையை கொடுக்க முடியும்.

பொதுவான இந்த நான்கு விசயங்களை நீங்கள் பின்பற்றினால் வாடிக்கையாளாரிடம் ஜெயித்துவிடலாம்.  ஆனால் வாடிக்கையாளரையும் தாண்டி, நம் வேலைக்கு அங்கீகாரம் கொடுப்பது நம் பாஸ் தான். அதனால்  மேனேஜரிடம் எப்படி ஜெயிப்பது மற்றும் சேல்ஸ் வேலையில் பொதுவாக பின்பற்ற வேண்டிய அதே நேரத்தில் வேலைக்கு சம்பந்தம் இல்லாத ஆனாலும் முக்கிய விசயங்களையும் கூறி முடிக்கிறேன்..

ஒரு வழியாக இந்த தொடர் ஒரு முடிவை எட்டியிருக்கிறது.. நமது வாடிக்கையாளரை சமாளித்து, எப்படி சேல்ஸ் வேலையில் நிலைப்பது என்பதைப்பற்றி இத்தனை நாள் பார்த்தோம்.. என்ன தான் உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் நன்றாக வியாபாரம் செய்தாலும், அதற்கான முழு அங்கீகாரமும் கொடுப்பது நம் பாஸ் தான். நன்றாக வேலை செய்துவிட்டு நம் மேனேஜரிடம் நல்ல பெயர் எடுக்காவிட்டால், 99 ரன்னில் அவுட் ஆன பேட்ஸ்மேன் போல் ஆகிவிடும் நம் நிலைமை. எடுக்காத அந்த ஒரு ரன்னை பற்றி தான் ஊரே பேசும், நமக்கும் கஷ்டப்பட்ட அந்த 99 ரன்கள் மறந்து போகும், விடுபட்ட அந்த ஒரு ரன் தான் மனதை உறுத்தும்.. பாஸின் பாராட்டு அந்த 100வது ரன் போலத்தான். சரி, மேனேஜர் நம்மை பாராட்டுமாறு எப்படி நடந்து கொள்வது?
.
 

மேனேஜருக்கு எப்பவும் ஒரு ஈகோ இருக்கும். தன்னிடம் தான் முழு பொறுப்பும் இருக்க வேண்டும் என்று. நம் வாடிக்கையாளர் நம்மை ஆஹா ஓஹோவென புகழந்தால் கூட மேனேஜருக்கு நம் மீது கோவம் வந்துவிடும் ‘என்ன இது நேத்து வந்த இவன இப்படி புகழுறாய்ங்க? ஒரு மேனேஜர் நம்மள எவனும் கண்டுக்க மாட்றாய்ங்க?’ என்று.  திடீரென்று குடும்பத்துக்குள் புதுசாய் வந்த மருமகள், தன் ஆஸ்தான பதவியான சமையல்கட்டை முழு பொறுப்போடு எடுத்துக்கொண்ட பின் ஒரு மாமியாருக்கு வரும் கோவம் போன்றது அது. அந்த ஈகோவை சமாளிக்க நாம் செய்ய வேண்டிய ஒரே விசயம் தான். ‘என்ன இருந்தாலும் உங்கள மாதிரி வராது அத்த’ என மருமகள் சொல்வது போல், எந்த விசயம் நடந்தாலும் அதை மேனேஜரிடம் சொல்லிவிடுவது தான். நம் வாடிக்கையாளர் இன்று குளிக்கவில்லை என்று தெரிந்தால் கூட உடனே மேனேஜருக்கு ஃபோன் போட்டு, “சார், இன்னைக்கு நம்ம சுப்பையா குளிக்கல சார்” என்று சொல்லிவிடுவது உத்தமம். அவருக்கு நம் மீது அப்போது தான் ஒரு நம்பிக்கை வரும், ‘சே நல்ல பையன், எதா இருந்தாலும் நம்மக்கிட்ட ஒடனே சொல்லிறான்’ என்று.

ஒரு மேனேஜர் என்பவர் அவருக்கு மேல் இருக்கும் மூத்த அதிகாரிகளிடம் வியாபார சூழலை தினமும் சரியாக புள்ளிவிவரத்தோடு சொல்ல வேண்டும். ஆனால் அவரால் தன் பொறுப்பில் இருக்கும் எல்லா இடங்களையும், எல்லா வாடிக்கையாளர்களையும் நேரில் பார்க்க முடியாது. நாம் தான் அவருக்கு தகவலை சொல்லியாக வேண்டும். நம்மை போன்று இருக்கும் எல்லா சேல்ஸ் ரெப்புகளும் மேனேஜருக்கு தகவல் கொடுப்பவர்களாக இருந்தாலும், நாம் முதல் ஆளாக சொல்வது தான், அவருக்கு நம் மீது நம்பிக்கை ஏற்பட வைக்கும்.

அதே போல் எது செய்வதாக இருந்தாலும், அது உங்கள் பவருக்கு உட்பட்டதாக இருந்தாலும், அவரிடம் ஒரு வார்த்தை கேட்டுவிட்டு செய்வது இன்னும் நல்லது. ஒரு டீலர் தான் வாங்கிய பொருட்களுக்கு கம்பெனிக்கு சரியாக பணம் கட்டவில்லை. இந்த சூழ்நிலையில் அடுத்து ஒரு ஆர்டர் கொடுக்கிறார். அந்த ஆர்டரை மறுத்து, முதலில் மொத்த பணத்தையும் கட்ட சொல்ல ஒரு சேல்ஸ் ரெப்பாக உங்களுக்கு முழு உரிமையும் உண்டு. ஆனால் நீங்கள் அப்படி சொன்ன அடுத்த நொடியில் அந்த டீலர் உங்கள் மேனேஜரை அழைத்து, “சார், நான் எத்தன வருசம் டீலரா இருக்கேன்? நேத்து வந்தவன் சார் அந்த ஆபிஸரு. எனக்கு லோடு குடுக்க மாட்டேங்கிறான் சார் அவன். நான் பணம் குடுக்காம எங்க போயிருவேன்?” என ஒரு பிட்டை போட்டால், அந்த நேரத்தில் நம் மேனேஜர் அந்த டீலருக்கு தான் சப்போர்ட் செய்தாக வேண்டும். இந்த இடத்தில் உங்களுக்கு இரண்டு விதங்களில் பின்னடைவு.

1. டீலரிடம் கம்பெனி ரூல்ஸ் என்று நீங்கள் என்ன சொன்னாலும், நேரடியாக மேனேஜரிடம் பேசி நீங்கள் சொல்வதை மீறி என்ன செய்ய முடியுமோ அதை செய்வார். உங்களுக்கு அந்த டீலரிடம் அடுத்து மரியாதையே இருக்காது.

2. எதற்கெடுத்தாலும் ஒரு டீலர் மேனேஜரை தொந்தரவு செய்து கொண்டிருந்தால், மேனேஜர் உங்களை unfit என நினைத்துக்கொள்வார்.

இந்த மாதிரி அசம்பாவிதங்களும் அவமானமும் வராமல் இருப்பதற்கு, மேனேஜரிடம் உடனுக்குடன் நாம் பேசுவது தான் சரி வரும். மேலே இருக்கும்

அதே சம்பவத்தில் நீங்கள் இப்படி செய்யலாம்.

1. டீலரிடம் பேசுவதற்கு முன் மேனேஜரிடம், இந்த மாதிரி இந்த டீலருக்கு பணப்பிரச்சனை இருக்கிறது, அவர் லோடு கேட்டால் நான் கொடுக்க முடியாது என சொல்லிவிடுவேன். ஒரு வேளை சரக்கை அனுப்பினால் பணத்தை வாங்குவது கஷ்டம். உங்கள் கருத்து இதுல என்ன சார்? அப்படினு அவரிடம் கேள்வியை கேட்கலாம். நம் மனதில் இருக்கும் முடிவை தான் அவரும் சொல்வார்.

2. அல்லது மேனேஜரிடம் கலந்தாலோசிக்காமலே டீலருக்கு பொருளை கொடுக்க முடியாது, முதலில் பணத்தை கட்டுங்கள் என சொல்கிறீர்கள். சொல்லிமுடித்தவுடன், உங்கள் டீலர் மேனேஜரை அழைக்கும் முன் நீங்கள் மேனேஜரை அழைத்து விசயத்தை சொல்லிவிட்டால் தப்பித்துக்கொள்ளலாம். டீலர் மேனேஜரை அழைக்கும் போது, “ஆமா ஆபிஸர் சொன்னாரு, உங்க outstanding கொஞ்சம் ஜாஸ்தியா இருக்கு, ஏதாவது கொஞ்சம் payment போடுங்க சார், பாத்து செய்யுறேன்” என்பார் மேனேஜர். நாமும் தப்பித்துக்கொள்ளலாம், மேனேஜரிடமும் விசயத்தை சொன்ன மாதிரி ஆகிவிடும், டீலரும் மேனேஜரே சொன்னதால் பணம் போடாமல் நம்மிடம் சரக்கிற்கு தொந்தரவு செய்ய மாட்டார்.

எதாக இருந்தாலும் காலை வேலைக்கு கிளம்பும் முன் மேனேஜருக்கு ஒரு ஃபோன் போட்டு அன்று செய்ய வேண்டிய வேலைகளையும், போக வேண்டிய இடங்களையும் சொல்லிவிட வேண்டும். மாலை வேலை முடிந்ததும் அடுத்து ஒரு அட்டெண்டன்ஸ். இடையில் தேவைப்படும் போதெல்லாம் அவரை அழைத்து பேசுங்கள். “இவன் நாம சொல்றதலாம் செய்வான், நம் கண்ட்ரோலில் தான் இருக்கிறான், நம்மை மீறி எதுவும் செய்ய மாட்டான்’ என்கிற நம்பிக்கை நம் மேனேஜர் மனத்தில் வரும்படி நடந்துகொண்டாலே போதும். ஏனென்றால் அவர் தான் நம் அப்ரைசலில் முதலில் கையெழுத்து போடுபவர். ஒரு மேனேஜர் நம்மிடம் எதிர்பார்க்கும் குறைந்த பட்ச செயல்பாடு, மார்க்கெட்டில் நடக்கும் விசயங்களை அவரிடம் சொல்ல வேண்டும் என்பதைத்தான். அதை சரியாக செய்துவிடுங்கள்.

இதையெல்லாம் முழுதாக பின்பற்றினால் வேலையில் எளிதாக ஜெயித்துவிடலாம். இது போக, வேலைக்கு சம்பந்தம் இல்லாத, ஆனால் நாம் வேலையை சிறப்பாக செய்ய சில பாயிண்டுகள் கீழே. இவற்றை சரியாக பின்பற்றுங்கள்.

1. எந்த சூழ்நிலையிலும் நம் வாடிக்கையாளர்/டீலரிடம் ஜாதி, மத, மொழி வித்தியாசம் பார்க்காதீர்கள். மனதில் கூட அப்படி ஒரு எண்ணம் இருக்க வேண்டாம். ஏனென்றால் கண்டிப்பாக பேச்சு வாக்கில் மனதில் இருப்பது வந்துவிடும். ஜாதி, மதம் சம்பந்தமான விசயங்களை பேசும் போது மிக சூதானமாக இருக்கவும். இப்படித்தான் போன மாதம் என் இஸ்லாமிய டீலர் ஒருவரிடம் கமலுக்கு ஆதரவாக பேசிக்கொண்டிருந்தேன் அவர் ஒரு இஸ்லாமியர் என்பதை மறந்து. அதன் பின் அவரை தாஜா செய்வது பெரும்பாடு ஆகிவிட்டது பிறகு.

2. டீ, பஜ்ஜி, வடை, கூல் ட்ரிங்க்ஸ் என ஒவ்வொரு டீலரிடம் செல்லும் போதும் புது மாப்பிள்ளை போல் ஏதாவது தின்ன கொடுத்துக்கொண்டே இருப்பார்கள்

தினமும் ரெண்டு டீக்கு மேல் வேண்டாம். ஒரு சிலர், அதுவும் கிராமங்களில், நீங்கள் அவர்கள் கொடுப்பதை சாப்பிடவில்லையென்றால் கோவித்துக்கொள்வார்கள். அவர்களிடம் எல்லாம் ‘டீ காஃபி சாப்பிடுறது இல்ல’ அது இதுனு எதாவது சொல்லி தப்பித்துவிடுங்கள். இல்லையென்றால் உடல் சீக்கிரம் கெட்டுவிடும்.

3. நம் சேல்ஸ் வேலை ஆஃபிஸ் வேலை போன்றது அல்ல. வேளாவேளைக்கு சரியாக நேரம் வைத்து சாப்பிட முடியாது. எங்கேயாவது எதாவது பஞ்சாயத்தில் பொழுது போவதே தெரியாமல் இருக்கும். மணியை பார்த்தால், மாலை 4 ஆகியிருக்கும். என்ன ஆனாலும் காலை சாப்பாட்டை 10மணிக்குள்ளும், மதியம் 2 மணிக்குள்ளும், இரவு 9மணிக்குள்ளும் முடித்துக்கொள்ளுங்கள். புரோட்டா மிக எளிதாக, எல்லா ஊர்களிலும், தெருவுக்கு தெரு இண்டு இடுக்கு மூலை முடுக்குகளில் எல்லாம் இருக்கும் என்றாலும் அதிகம் சாப்பிடாதீர்கள்.

4. உடம்பை மிகவும் கண்ட்ரோலாக வைத்துக்கொள்ளுங்கள்.

சேல்ஸ் வேலையில் சேரும் போது ’அந்த 7 நாட்கள்’ அம்பிகா மாதிரி இருக்கும் ஆட்கள், அடுத்த 3,4 வருடங்களில் ’அவன் இவன்’ அம்பிகா மாதிரி ஊதிவிடுவார்கள். எல்லாம் வகை தொகை இல்லாமல் டீலர் கடைகளில் திங்கும் டீ, வடை, பஜ்ஜி, போன்றவையும், கம்பெனியில் தான் சாப்பாட்டுக்கு பில் வச்சு கன்வேயன்ஸ் கொடுக்குறாங்களே, என்கிற தைரியத்தில் நெய்யும் பருப்பு பொடியும் போட்டு ஐயர் மெஸ்ஸில் ஃபுல் மீல்ஸும், முனியாண்டி விலாஸில் முழுங்கும் முழுக்கோழி பிரியாணியும் தான் காரணம். எனக்கு தெரிந்த பல சேல்ஸ் ஆட்களுக்கு 30 வயதிலேயே, ப்ரெஷர், கொலஸ்ட்ரால், சுகர், உடல் பருமன், இதய நோய், லொட்டு லொசுக்கு என எல்லாம் உண்டு. அதனால் சேல்ஸ் வேலையில் நாவடக்கம் திங்கும் போதும் முக்கியம்.

5. நாம் செல்லும் வண்டி நல்ல கண்டிசனில் இருத்தல் வேண்டும்.

 

வாழ்வில் பாதி நேரம் நாம் வண்டியில் தான் கழிக்க வேண்டியிருக்கும். சரியான நேரத்தில் வண்டியை சர்வீஸ் செய்ய வேண்டும். தரமான ஹெல்மெட் எப்போதும் அணிந்தே வண்டி ஓட்டுங்கள். பெட்ரோல் எப்போது ரிசர்வில் விழாத அளவுக்கு இருக்கட்டும். 

சேல்ஸ் வேலையில் எப்போதும் தொலைபேசி அழைப்பு வந்துகொண்டிருந்தாலும் வண்டியில் செல்லும் போது ஃபோன் பேசவோ, எஸ்.எம்.எஸ் அனுப்பவோ வேண்டாம். நம் உயிர் நம் கம்பெனிக்கு மிக முக்கியம்.. என்னது குடும்பமா? சேல்ஸ் வேலைக்கு வந்து விட்டால் குடும்பம் எல்லாம் ரெண்டாம் பட்சம் தான்..

6. டீலர் வீட்டில் இருக்கும் பெண்களை நம் வீட்டுப் பெண்களாக நினைத்துப் பழகுங்கள்.  நம்மை வீட்டில் ஒருவராக, தன் மகனாக, அண்ணனாக, தம்பியாக நினைத்து பல டீலர்கள் பழகுவார்கள். அந்த பழக்கம் நீங்கள் அந்த கம்பெனியில் இருந்து மாறினாலும், வேறு ஊருக்கு மாற்றல் ஆனாலும் தொடரும். ஆள் பழக்கம் என்றாவது ஒரு நாள் நிச்சயம் உதவும். அதனால் அவர்கள் பழக்கத்தை முறையாக பயன்படுத்துங்கள்.

7. போட்டி நிறுவன சேல்ஸ் ஆபிஸர்களுடன் நல்ல பழக்கத்தில் எப்போதும் இருங்கள். அந்தப்பழக்கம் ரொம்ப பெர்சனலாகவும் போகக்கூடாது, மிகவும் ப்ரொஃபசனலாகவும் இருக்கக் கூடாது. அதாவது நமக்கு தேவைப்படும் போது அவர் உதவி செய்ய தயங்காத அளவுக்கு அந்தப்பழக்கம் இருக்க வேண்டும்.

8. எந்தக் காரணத்தைக் கொண்டும் வேலையில் இருக்கும் கோவத்தையோ, பிரச்சனைகளையோ வீட்டில் காட்டாதீர்கள். வீட்டிற்குள் வரும் போது அலுவலக ப்ரஷர்களை வெளியிலேயே விட்டுவிட்டு வாருங்கள்.

அவ்வளவு தான்.. இந்த கட்டுரைத் தொடர் முடிந்தது. இனி நீங்கள் தைரியமாக சேல்ஸ் வேலையில் அடியெடுத்து வைக்கலாம். பல தரப்பட்ட மனிதர்களின் பழக்கமும், விதவிதமான அனுபவங்களும், ஊர் சுற்ற கம்பெனி கொடுக்கும் காசும், தினமும் பிரச்சனைகளை சந்திக்கும் த்ரில்லும் இனி உங்கள் தினப்படி வாழ்க்கையை ஆக்கிரமித்துக்கொள்ளும். வாழ்த்துக்கள்..

தொகுப்பு :மு.அஜ்மல் கான்.